[비즈한국] 企業というものは、時に金銭面だけでは説明しにくい決定を下すことがある。その裏側に隠された法律や制度を知れば、より詳細な内幕を理解できるはずだ。「知って役立つビジネスの法律（知って役立つビジネスの知恵）」では、ビジネスの流れを理解するヒントを紹介する。
マルチ商法は警戒の対象だ。業界内でもそれをよく理解しているため、「マルチ」という言葉の代わりに「ダイレクトセリング（直接販売）」や「ネットワークマーケティング」という用語を使う。マルチ商法は強力な規制を受ける。この手法で問題となるのは、射幸心（ギャンブル性）と下方への拡張性だ。一般的な商品流通では品質や価格で競争し、商品販売から得られる利益（マージン）で収益を上げる。しかし、マルチ商法では販売組織の運営や管理だけでも後援手当が得られるため、下位の販売員を勧誘することに没頭してしまう。その過程で、射幸心を刺激したり、買いだめを誘発したりといった様々な問題が発生する。
こういった事情から、マルチ商法が強い規制を受けることには妥当な面がある。「訪問販売法」はマルチ販売業者の禁止行為を非常に細かく規定しており、公正取引委員会、地方自治体、民生司法警察局などがこれを重層的に取り締まっている。人口が多く経済力の高い首都圏ほど、執行の強度は強い。筆者から見ると、首都圏でマルチ商法の会社を新たに設立する誘因は見当たらない。
前回のコラムでも触れたように、△活動人口の高齢化 △オンライン流通への転換 △未登録マルチ営業との競争などにより、マルチ商法は低迷を免れていない。このような状況下で、わざわざマルチ商法に関心を持つ必要があるのだろうか？ それでもビジネスマンであれば、一度は考える価値があるかもしれない。
マルチ商法は「インセンティブ」という強力な刺激手段を用いる。自営業者や専門職が昼夜を問わず熱心に働くのは、実績に応じて利益が得られるからだ。マルチ商法では、実績を本人だけでなく販売組織単位で計算するため、場合によっては莫大な利益を得ることができる。マルチ構造は規制の根拠であると同時に、マルチ商法が存続し続ける原動力でもあるわけだ。
オンライン販売サイトや、さらには金融機関でも、紹介コードを入力すれば特典が得られる場合がある。これも大きく見れば販売組織を拡張することと何ら変わりはない。表立っては見えないが、裏側を覗けば紹介者や後援構造がマルチ方式である場合もある。販売組織の拡大にインセンティブを付与することが流通に役立つというのは常識であり、流通業界から決して消えることのない手段だ。
小規模な創業において、マルチ商法は効果的な選択肢となり得る。メーカー→卸売業者→小売業者→消費者の順に流れるのが一般的な流通構造だ。しかし、マルチ商法は本部に所属する販売員が消費者に直接販売するため、流通網を構築する必要がなく、広告・マーケティング費用も節約できる。また、販売員が発注した数量だけ製造するため在庫負担がなく、販売組織を安定的に維持できれば忠誠心の高い顧客を確保したことになり、長期的な売上を確保できる。
流通過程におけるコストやリスクを減らそうとする試みは、決して珍しいことではない。メーカーが自ら流通を担当せず総販売店を指定したり、フランチャイズという名目で加盟店を募集したりするのも、本質的には流通コストを削減し、流通過程のリスクを転嫁しようとする試みである。
そうなると、以下のような体制を構築できる。△政府当局の規制に対応しながら、財務・会計、人事・労務を担当する経営者 △人の目を引く創造的な製品を開発する企画者 △初期ロットを発注し、最低1年間の会社の運転資金を賄える投資家 △販売員の厳しい要求に対応し、販売組織維持に必須である後援手当を合理的に算出できるマルチ分野の専門家、といった4〜5名が共同出資して起業する。
商品製造、システム開発、法務なども重要な分野だが、これらの業務は通常外注するため、上記のような専門家が創業者として参加するケースは稀だ。オフィスや講義室を賃貸し、CS、後援手当の算出・支給、商品の配送などの業務を行うスタッフを3〜4名確保すれば、事業に必要な物的・人的設備は完備できる。
複数の事例を見てきたが、初期資金として3億〜4億ウォン程度を確保し、年間売上高を100億ウォン程度維持できれば、事業を安定的に運営することに無理はない。一般的な営業方式に比べて、マルチ商法は販売ルートを独自に構築する必要がないからだ。販売組織と、組織が凝集力を保てるような斬新な企画さえあれば、売上を上げることができる。
会社を経営したことのある人ならよく分かるはずだ。経済構造の高度化によりあらゆる産業が寡占化している韓国において、これほどの少額コストと人員で事業を始めることはほぼ不可能に近い。流通コストを節約して小規模な起業が可能であるという点で、経営者にとってはマルチ商法が有効な選択肢となり得る。現に、現存する多くの企業が、過去にマルチ商法で商品を流通させた経歴を持っている。
したがって、市場に新規参入したり、様々な背景から短期間で売上を確保しなければならない企業などが、マルチ商法に関心を持つのは当然のことだ。このような理由から、たとえ業界が低迷していても、絶えず投資誘致に成功する事例が存在し、マルチ商法法人は常に取引されているのである。
結局、販売組織こそがマルチ商法の競争力であり、売上創出の源泉となる。業界では販売組織をどのように誘引・管理しているのだろうか？ 訪問販売法は後援手当の上限率を35％と定めており、これを超えると厳しい処罰が科せられるため、後援手当を直接支給することには限界がある。そのため、販売組織の上位事業者を会社の役員や本部長に任命して高額な年俸を支給したり、会社の重要業務を外注に出すことで、事実上の売上分配を行ったりしている。
マルチ商法の論点と争点は、ここに集中している。マルチ商法業者は優秀な実績を上げる販売組織を引き入れようとし、政府当局はその過程で発生する射幸心を規制しようとする。そしてマルチ商法業者は、これを回避するためのあらゆる方法を探し出す。規制を担当する公務員、法人運営者、販売組織を管理する事業者などが、それぞれの視点から自分の立場を主張する。このような光景こそが、マルチ業界を横から眺める際の楽しみの一つである。