[비즈한국] 企業は時として、お金だけでは説明がつかない決断を下すことがある。その裏側に隠された法律や制度を知れば、より詳細な内幕を理解できるはずだ。「知って得するビジネス法務（知得法務）」では、ビジネスの流れを理解する手がかりを紹介する。
筆者は、弁護士として独立開業して以来、ネットワークビジネス（連鎖販売取引）の業者や従事者から案件を受任し、彼らのために業務を行ってきた。その過程で、業界の現状や現場が抱える困難を深く理解している。今回のコラムでは、ネットワークビジネス業界が克服、あるいは補完すべき事案について論じたい。
読者の中には、ネットワークビジネスによって直接・間接的に経済的損失を被ったり、精神的な被害を受けたりした方がいるかもしれない。そのため、ネットワークビジネスを論じること自体に慎重にならざるを得ないが、違法・脱法行為を助長したり規制を回避したりする意図で書いたものではないことをあらかじめ断っておく。
規制遵守の観点からネットワークビジネスを分類すると、①事業の実体なしに資金の収受のみを目的とする類似受信行為 ②実質的にはマルチ商法を行っているが、関連する登録を行っていない無登録のマルチ営業 ③比較的規制が緩やかな後援訪問販売業として登録しているが、実際はマルチ営業を行っている場合 ④法令が求めるすべての規制を遵守しながらマルチ営業を行っている場合、などに分けられる。
このうち1番と2番は法令に違反するため刑事処罰の対象となる。3番は具体的な事情により法違反の有無が判断され、4番は個別の行為とは別に事業そのものが違法と判断される余地は大きくない。したがって、投資や参加を勧められた場合は、上記のどの項目に該当するかを確認することが不可欠である。本稿で触れる「ネットワークビジネス」とは、4番のことを指す。
筆者の考えでは、ネットワークビジネスにはそれ自体に多くの利点があるため、産業として縮小することはあっても消滅することはないと思われる。そう考える理由は以下の通りだ。現在の韓国は製造過剰、供給過剰の状態にある。製品やサービスは溢れかえっており、品質も似たり寄ったりだ。競争を勝ち抜くためには莫大な広告費や営業費を投じる必要があるが、中小企業にとってそれは負担が大きすぎる。
例えば、一般消費者に認知度のある芸能人を広告モデルとして起用するには、単発の広告であっても数億ウォン単位のモデル料が必要になる。オフライン、オンラインを問わず広告コストは年々上昇しているが、その効果は不透明だ。中小企業が大手企業と同じやり方で営業するにはあまりに厳しい環境である。
しかし、ネットワークビジネスによる営業であれば、コストを抑えられる。理想的な話ではあるが、消費者がそのまま販売員となるため、人件費などのコストがほとんどかからない。また、有能な販売組織を確保できれば、営業効果は確実だ。販売組織は後援手当（コミッション）を媒介として維持されるが、手当は実績に応じて計算されるため、算定基準さえ適正に設ければ、有能で情熱的な販売員に対して効率的に報酬を支払い、全力を尽くすよう動機づけることができる。
小規模なネットワークビジネス業者を間近で見ていると、創業時にシステム構築や初期製品発注、経営陣の招聘などに費用を費やすものの、一度設立してしまえば運営に大きなコストはかからない。運転資金の額も予測可能であり、弁護士である筆者ですら、安定した製品調達を前提とすれば「毎月これくらいの売上があれば事業を維持できる」といった予測が可能である。実際に事業を運営してみればわかるが、これはとてつもない利点となる。
最近の公正取引委員会の発表によると、ネットワークビジネス業界に従事する販売員数と業者の売上高は継続的に減少している。物価が上昇し続ける中で現状維持すら「後退」であることを踏まえると、業界が深刻な不況の中にあることがうかがえる。
そのため、業界の上位企業が対外的には消費財メーカーであることを標榜し、オン・オフラインの流通網に製品を供給したり、テレビや地下鉄、街頭ビジョンで広告を出したりする事例を珍しくないほど目にするようになった。理論上、ネットワークビジネスとは流通コストを削減し、それを販売員への後援手当に充てるものだ。上位企業が一般的な流通網に製品を流したり広告を出したりするのは、ネットワークビジネスの本質とは相容れない「自己矛盾」だが、不況という状況下でこうした事例が生まれている。
これほどの利点があるにもかかわらず、ネットワークビジネス業者が苦戦を免れない理由は何だろうか。第一に、流通の主流がオフラインからオンラインへ移行したにもかかわらず、化粧品の訪問販売から始まった韓国のネットワークビジネスは依然として対面営業に依存しており、市場が縮小せざるを得ない点だ。
第二に、業界に新規人材が流入しないため、取り扱う品目が化粧品や健康補助食品などに限定されて多様性に欠け、従事者の高齢化が進んでいる。製品調達やマーケティング手法においても新たな試みが見られない。特にMZ世代は感情労働を嫌う傾向にあるが、ネットワークビジネスは感情労働の「極致」とも言える。そのため、新規人材の確保も極めて困難だ。
第三に、従事者が感じる規制の厳しさがある。その結果、後援手当の迂回支給、粉飾決算、二重帳簿の運営といった脱法的・脱法的な慣行が蔓延している。
それでもネットワークビジネスで成功するため、つまり「ユニコーン企業」になるためには、どのような点を補完すべきだろうか。筆者は以下の事項が重要だと考える。
第一に、オンラインメディアや環境を活用し、適応することだ。現在のような対面営業への依存は、事業を維持する上で限界がある。具体的な手法をここで詳述することは難しいが、SNSを通じた販売や、それらの実績に基づいた後援手当の算定などの方法を模索し、関連システムを構築することは検討に値する。例えば、金融アプリで商品を加入する際、紹介者コードを入力する欄がある。これはオンライン販売のプロセスにおいて、紹介や勧誘活動が日常的に行われている好例だ。
第二に、販売組織だけに依存するのではなく、新規製品やサービスの開発・研究を行うべきだ。外食業界ではハニーアイスクリーム、巨大カステラ、マーラータン、タンフル（フルーツ飴）、ヨーグルトアイスクリームなど多様なアイテムが登場しているが、ネットワークビジネスではこのような試みを探すのが難しい。
現在の化粧品業界を見ると、大手1、2位のシェアは減少し、OEM・ODM製造が一般化したことでブランド間の製品差が縮まり、「企画力こそが販売を左右する」とまで言われている。それにもかかわらず、ネットワークビジネス業界の化粧品市場において、新ブランドや新商品の登場が遅々としているのは不思議なことだ。
これは筆者だけの考えではない。過去に試みがなかったわけでもない。しかし、実行プロセスにおける既存の販売組織からの反発や、不当広告規制といった現実的な問題に直面し、ほとんどが中途断念している。とはいえ、前述の通りネットワークビジネスそのものが消滅することはないため、いつかは進取的で独創的な経営者が新たな試みを行うことで、業界に活気をもたらす日が来ると信じている。