[비즈한국] 企業は時折、金銭だけで説明することが難しい決定を下す。その中に隠された法や制度を知れば、より詳細な内幕を理解できる。「知っておくと役に立つビジネス法律（アルスル秘法）」は、ビジネスの流れを理解するための手がかりを紹介する。
本社は代理店が、フランチャイズ本部は店主が、常に最善を尽くして最高の業績を達成することを望む。その要求や希望自体が間違っているわけではない。販売政策を立て、関係者に対してその履行を促すことは正常な営業活動である。
しかし、専属的取引により取引相手が現実的に本社・フランチャイズ本部の要求を断ることが難しい状況で、無理な目標を課し、未達成を理由に不利益を与えることは別の問題だ。困難な点は、正常な営業政策と不当な強制との境界線を引くことが容易ではないということにある。特に販売政策が、本社・フランチャイズ本部の競争力の源泉と一体化していて切り離すことが難しい場合、遵守を要求することが不当かどうかがさらに曖昧になる。
公正取引法、加盟事業法、代理店法などはすべて販売目標の強制を禁止している。また、公正取引委員会の告示や指針などは、販売目標の強制に該当する行為を例示している。告示・指針などが挙げている違反行為の例は、結局一つの共通構造に収束する。販売目標を設定し、未達成を理由に取引相手に一方的に不利益を与えるということだ。その不利益の様相が、以下のように領域ごとに少しずつ異なるだけである。
1. 商品・用役の供給中断や契約解除・更新拒絶
2. 返品条件付き取引であるにもかかわらず返品を拒否したり、未販売量を任意に割り当てたり、ダンピング後に損失を転嫁したりすること
3. 手数料の未支給・減額・繰り越し、決済条件（売掛期間・遅延利息率など）の不利な変更
4. 合理的な理由なき供給量の著しい縮小・遅延、他の取引先より不利な供給単価・割引率の適用
一方で、上記のような不利益付与に至らず、本社の措置が警告・自助計画書の徴求など単なる促しや督励レベルにとどまり、取引相手の自由な意思決定を制約したと見なし難い場合は、販売目標の強制とは見なせないとする判決が多数存在する。
法令・判決・告示などを総合すると、違法な販売目標の強制が成立する要件は以下の通りである。
① 取引上の地位：供給業者が取引相手に対して優越的な地位、あるいは少なくとも取引活動に相当な影響を及ぼし得る地位を有していること。その有無は、当事者が置かれた市場状況、両者間の事業能力の格差、商品の特性などを総合して判断する。前述した「断ることが難しい専属的取引」がまさにこの要件の領域である。
② 販売目標の提示：自身が供給する商品・用役に関連し、取引に関する目標を提示すること。契約書に明示されていなくても、内部ネットワークや口頭などで提示すれば十分である。
③ 強制性：これが核心である。目標未達成時に契約解除、供給中断、手数料の未支給・減額などの不利益を課す構造であれば、強制性が認められる。逆に、先ほどの判決のように、本社の措置が警告・自助計画書の徴求など単なる促し・督励レベルにとどまり、取引相手の自由な意思決定を制約したと見なし難ければ、強制性は認められない。
④ 不当性：取引上の地位を持つ事業者が、強制性を帯びた販売目標を課せば不当性が認められる。ただし、その強制による効率性向上効果や消費者厚生向上効果が、公正取引阻害効果を著しく上回る場合や、その他合理的な事由が認められる場合には、違法とは見なさないことがある。不当性の有無は、結局のところ行為の意図・目的、効果・影響、商品の特性、取引の状況、優越的地位の程度、相手方が被る不利益の内容・程度などを総合し、「正常な取引慣行から逸脱しており、公正な取引を阻害する恐れがあるか」で判断する。
上記の説明を聞いても、不当性が果たして何を意味するのかを区別するのは難しい。前述の通り、正常な営業政策と不公平な取引行為との区別が難しい理由がまさにここにある。以上の枠組みを立てても、個別の事案の判断は依然として困難である。
本社が長年、業績不振の代理店を注視した末に、これといった理由なく取引中断を通報する場合、本社は「私的自治」を理由に正当だと主張し、代理店は「業績不振を理由にした事実上の強制」だと抗弁するだろう。この場合、どちらの味方をするか判断するのは難しい。そのため筆者は、やむを得ず二つの観点から事件を見る。
第一に、手続き的正当性である。これは強制性の指標である。不利益な措置の前後で、取引相手と真摯かつ持続的な協議を経たか、挽回の機会を与えたかなどを考慮する。一方的な提示は強制性が認められる可能性が高く、十分な協議・猶予はそうではない。
第二に、実体的正当性である。これは不当性の「不利益の内容と程度」に関連する。取引相手が基本取引を通じて全体的に利益を得たか、長年の取引継続により投下資本を回収する機会を得たかなどを考慮する。基本取引で十分に利益を得ていたならば、業績に対する見解の相違で互いに別の道へ進んだとしても、それを不当と見なすことは難しい。ただし、その「利益」を計算する際、本来受け取るべき正常マージンが、奨励金という名目で条件付きにされていなかったかを確認する必要がある。
これら二つの観点がすべての事案に当てはまるわけではなく、分野や業界ごとに慣行も異なる。それでも合理性（不当性）を手続き的・実体的な正当性に分解して一つずつ吟味していけば、一見複雑に見える事件も自然と解決に向かうことが多い。不利益を被った一方の当事者であれば、漠然と不公平だと主張するのではなく、強制性と不当性という二つの軸の上で、不公平性を客観的に立証しなければならない。