Gen Zインサイト
ハンファ生命の「未来」に向けたMZ世代攻略法

[비즈한국] ビジネス韓国は、延世大学校経営革新学会BIT(Business Innovation Track)が作成した戦略レポートを計10回にわたって連載する。転換点に立った企業の課題をZ世代の視点で分析したレポートを通じ、革新のインサイトを提供する。

誰もが必要だと言うが、いざ若い世代は加入を先延ばしにする。数百万人の潜在顧客が存在するのに、なぜ生命保険市場は成長を止めたのか？

国内生命保険業界は、低金利と高齢化、そしてIFRS17導入による規制強化の中で構造的な低成長局面に入った。2000年代初頭まで年平均10%以上の成長率を記録していた市場は、2010年代以降1%台へと急落し、2023年には会計基準変更に伴う一時的な衝撃により約15%減少した。保険商品販売と投資という伝統的な利益創出を通じた成長の余力は、次第に制限されつつある。

こうした環境の中で、ハンファ生命088350が直面する構造的課題を診断し、産業と世代の変化を反映した新たな戦略の方向性を提示したい。特にIFRS17導入後の供給構造の変化と、MZ世代の保険消費形態の変化という2つの軸を中心に、ハンファ生命の持続可能な成長戦略を模索する。

<図1. 韓国の生命保険会社における収入保険料の推移（単位：兆ウォン）> 収入保険料（premium income）：保険会社が一定期間中、あるいは一会計年度中に受け入れた保険料

資料=PwC「低成長期の保険業における新成長動力の確保」

https://www.pwcconsulting.co.kr/ko/publications/pwcconsulting_insurance-newgrowth.pdf?utm_source=chatgpt.com (p.8)

長期低成長の原因となる2つの軸

生命保険産業の危機は、供給と需要という2つの軸の変化が同時に進行することでさらに深刻化している。供給面では、2023年に導入されたIFRS17が収益認識構造を根本的に変化させた。IFRS17下では、保険契約締結時に収益を認識していた従来の手法とは異なり、契約サービスマージン（CSM）として縛り、契約期間全体にわたって分割認識しなければならない。CSMは、保険会社が保有する契約から将来発生すると予想される未実現利益の現在価値を意味し、保険会社の将来の収益性と資本健全性を測る核心指標として定着した。投資家が実績よりもCSMの質に注目するようになる中、保険各社は自然とCSM比率が高い短期保障性商品の営業に集中するようになった。

CSM比率が高い終身保険、健康保険、がん保険などの短期保障性保険は増え、CSM算定上不利な年金保険や貯蓄性保険は販売比率が急激に減った。韓国金融研究院の「保険産業の動向と展望」によると、2024年の生命保険会社の収入保険料は、2022年比で保障性保険が17%増加した一方、貯蓄性保険は38%、退職年金などは38%減少した。保障性保険中心の構成は、IFRS17体制下で短期的なCSM効率は高まるものの、年金・貯蓄性商品の比率が下がることで、長期的な蓄積基盤（契約規模・期間）が弱まる可能性がある。

需要面では、高齢化と少子化による人口構造の変化が、産業の長期的な需要基盤を弱体化させている。保険加入者の平均年齢は2010年の38歳から2019年には46歳に上昇し、30代以下の新規契約は継続的に減少している。対照的に60歳以上の加入者は着実に増加しており、生命保険市場の中心軸が高齢層へ移動している。生命保険の収益構造が本質的に若い年齢層の新規流入を通じたリスク分散に依存していることを考慮すると、こうした変化は産業の循環的な成長メカニズムが弱まっていることを意味する。

これら2つの軸の変化が噛み合い、生命保険産業は短期収益性中心の不均衡な構造へと移行している。保険各社はIFRS17の影響で短期商品の販売に注力することで外形上の実績は維持しているが、肝心の未来の収益基盤であるCSMの質的蓄積は減っている。同時に、若い世代の離脱によって新規顧客の流入が停滞し、長期成長動力が低下するという二重苦を経験している。結局、産業の持続可能性はMZ世代にかかっている。保険会社は、MZ世代の特性を反映した商品で新規顧客を引き寄せなければならない地点に立っている。

短期売上は増加したが、長期収益性は鈍化

ハンファ生命は短期契約（APE）を通じた売上維持には成功したが、長期価値創造の核心指標であるCSM効率が急激に悪化しており、短期成長と長期収益性の間の不均衡が深刻化している。これは業界全体に共通する流れである。ハンファ生命もまた、長期商品の競争力と資産運用の基盤が弱まる構造的な限界が露呈している。

ハンファ生命の2025年上半期の新契約CSMは下落傾向を記録している一方、初回保険料を1年単位で換算した年換算保険料（APE）は12.2%増加した。これは短期的な新規契約売上はある程度の水準を維持しているものの、長期収益基盤を意味するCSMの蓄積は徐々に鈍化していることを意味する。商品ポートフォリオを見ると、健康保険が6010億ウォンで最も比率が高い。終身保険（2740億ウォン）と年金・貯蓄保険（510億ウォン）はいずれも減少した。これは短期収益性が高い保障性商品に集中する戦略により、ポートフォリオが次第に短期中心型構造へ再編されていることを示唆する。

その結果、総CSM規模は2兆3860億ウォンから1兆9830億ウォンへと減少し（-16.9%）、新契約CSMの効率も38.5%低下した。健康保険部門のCSM収益性は前年の14.4倍から15.3倍へと改善したが、これは構造的革新というよりは短期的な実績防衛の性格が強い。

海外拡大戦略の限界とデジタル転換の必要性

ハンファ生命はこうした限界を克服するため、デジタル革新と海外進出を突破口として模索している。国内保険会社の中で最も早い2014年にビッグデータTFを発足させ、AIや機械学習ベースの保険サービスを構築してきた。近年はアンダーライティングや保障分析の自動化など、インシュアテック分野へ継続的に投資している。インドネシアのノブ銀行や米国のベロシティ（Velocity）証券会社を買収し、グローバル金融ネットワークの拡大も試みている。

しかし、これだけで本業である国内生命保険部門の成長停滞を根本的に解消することは難しい。一時的に収益ポートフォリオを多角化する効果はあるものの、国内保有契約のCSM増大と長期収益構造の補完なしには、海外進出に伴う海外市場のリスクが加わるだけに終わる可能性がある。したがって、ハンファ生命の中長期課題は単純な外延拡大ではなく、国内市場で長期的なCSM基盤を回復させる新成長軸の発掘である。出発点は、MZ世代の消費形態の変化と、デジタルベースの保険に対する高い選好度を理解することだ。

事後保障？今すぐ健康管理してほしい

生命保険の主力顧客層である中高年層とは異なり、MZ世代は伝統的な「事後保障」の概念よりも、現在の健康やリスク管理、生活の質の向上に焦点を合わせる。そのため、終身保険や年金保険などの長期保障型商品への選好度が著しく低い。15〜39歳の終身保険加入率は2012年の27.4%から2022年には14.1%へと半分近くにまで下落し、20〜24歳の加入率は2022年基準で男性14.6%、女性13.6%という水準にとどまる。一方、生命保険各社の全体の保障性保険料は2022年の47兆ウォンから2024年には55兆ウォンへと増加しており、高齢層を中心とした健康や疾病の保障需要が市場の成長を牽引する二極化現象が現れている。

こうした変化は、社会構造と価値観の転換によっても発生している。結婚年齢の上昇や単身世帯の増加により、家族を扶養するという伝統的な保険の必要性は弱まった。若い世代は保険を「死後に備える商品」ではなく「現在の財政リスクを管理するツール」として認識する。彼らは長期的な事後対策よりも、即時的で体感可能な保障体験を重視し、ヘルスケアやウェルネスサービス、投資機能が組み合わさった商品に強い関心を示す。KB経営研究所の調査によると、MZ世代は保険よりも株式やETFなど、実質的な資産増殖手段を主要な財務ツールとして活用する傾向が強い。

こうした世代的な変化は、保険会社の戦略にも影響を与えている。2023年第1四半期までは終身保険の新商品が7つあり、健康保険の新商品4つを上回っていたが、2024年第1四半期には終身保険の新商品はゼロで、健康保険の新商品のみ10個が発売された。これは保険各社がMZ世代の関心事や家族構造、経済的制約を反映し、商品ポートフォリオの中心を事後保障から健康と生活保障へと移行させていることを示している。

保険の検索はオンライン、加入はオフライン

デジタルチャネルの利用形態でも、明確な世代差が存在する。MZ世代はSNS、YouTube、金融アプリなどを通じて保険情報を検索するが、実際の加入段階では依然として対面設計士中心の構造にとどまっている。保険研究院の調査によると、MZ世代の80%以上が設計士を通じて加入しており、デジタル請求や相談の経験率は10%にも満たない。

では、現在設計士中心の構造をデジタルに転換すれば、どの程度新規市場が開かれるのか。2024年5月の教保ライフプラネットの調査結果によると、生命保険加入者のうち非対面チャネル加入者の67.5%と対面チャネル加入者の51.7%が、今後はデジタルチャネルを通じて保険に加入する意向があると回答した。これを顧客層別の比重で加重合算すると、全生命保険顧客の約29.6%がデジタル転換の潜在需要層に分類される。言い換えれば、全生命保険加入者の約3人に1人が、今後は非対面およびオンラインベースのデジタルチャネルを通じて保険商品にアクセスする可能性がある。

国内の生命保険総加入者数は約4000万人であり、そのうち20〜40代のMZ世代が約1300万人に達する。前述の29.6%のデジタル加入意向率を適用すれば、デジタルベースの生命保険サービスに潜在的にアクセス可能な顧客規模は約380万人規模と推定される。かなりの規模の新規需要が存在するということだ。

しかし、検索はデジタルから始まっても実際の加入はオフラインで行われるという構造的な断絶が存在する。こうした非効率は、生命保険各社が世代の変化と顧客の期待水準に見合うデジタル体験を十分に提供できていないことを物語っている。これを提供できれば、単なるチャネル転換を超え、未実現需要を実質的な顧客へと転換させる構造的な成長機会になり得る。

競合他社はどうしているのか

新韓（シンハン）ライフは、単なる非保険分野への拡張を超え、既存の保険ポートフォリオの質的転換と収益性指標の改善を並行したという点で差別化されている。2025年4月現在、個人保険の新契約のうち保障性保険の比率は93.1%に達しており、長期維持率が高い統合健康保障保険（ONE）や認知症介護保険など、長期型商品を中心にポートフォリオを改編し、長期CSM基盤を強化した。その結果、将来の収益性を示すCSM残高（保険会社が今後認識する純利益の総額）は2023年上半期の7.07兆ウォンから2024年上半期の7.26兆ウォンへと2.1%増加し、支払余力比率（K-ICS）も196.7%へと改善した。新韓ライフは長期的な財務健全性と収益基盤を確保しており、IFRS17体制下で長期成長基盤を確保した代表的な成功事例と言える。

一方、ハンファ生命は短期・更新型健康保険など、短期収益性が高い商品に集中する戦略を維持した結果、短期売上（APE）面では防衛に成功したものの、新契約CSMが減少し、総CSMも縮小する流れを見せた。新韓ライフとハンファ生命はいずれも「保障性中心」という共通の方向を取ったが、新韓ライフは長期型商品中心の構造改編を通じて未来価値を拡大した一方、ハンファ生命は短期実績中心の営業戦略にとどまった。

高齢化に対応し、MZ世代を攻略しようとする国内保険各社の問題認識は同じだが、市場への対応戦略は異なる。

KBライフと新韓ライフは、高齢化リスクと長期維持率に注目し、シニアおよび中高年層を対象とした長期保障構造を強化している。KBライフは「KBゴールデンライフケア」を買収して介護・住居複合施設を運営しており、新韓ライフは子会社「新韓ライフケア」を発足させ、全国の主要拠点にシニア複合施設とケアプログラムを提供し、統合シニアビジネスモデルを構築している。

三星（サムスン）生命は、ヘルスケアデータに基づき、予防中心型の保険エコシステムへと拡張し、シニアだけでなく中高年層の健康管理市場までを包括しようとする戦略をとっている。AIベースのアンダーライティングや自動審査システムを通じてデジタル転換をリードしており、自社プラットフォーム「ザ・ヘルス（The Health）」を中心に、顧客の健康管理データを保険ビジネスに結合して損害率と維持率を同時に改善する好循環構造を構築した。実際に2024年第1四半期基準で損害率83%、維持率89.7%を記録し、業界最高水準のCSM効率を達成した。

海外では2030年のデジタルネイティブ世代を中心に、AI自動化・デジタルオンボーディングなどを通じてインシュアテックが急速に成長している。米国のレモネード（Lemonade）は保険の全工程をAI・チャットボットで自動化し、加入は平均90秒、保険金支払いは約3分以内に完了させ、既存保険会社と比較して平均68%安い保険料で、34歳以下の顧客が75%以上を占めるほどの若い顧客層を確保した。また、データに基づいたオーダーメイド型の保障構造を通じて、保険を単なる「事後保障」ではなく「ライフスタイルサービス」として再定義した。香港初のデジタル生命保険会社ボウタイ（Bowtie）は、2024年基準で累計投資額1181億ウォン、総保障金額15.6兆ウォン、維持率94%以上を達成した。全顧客の90%以上がオンラインを通じて直接加入しており、香港のダイレクトチャネル販売で7四半期連続1位を記録した。これらはMZ世代中心のデジタル保険の収益化の可能性を示す代表的なモデルである。

ハンファ生命もこのようにAI・デジタル転換を通じた世代拡張戦略へと進化させる方向へ進むべきだ。介護事業は短期的に高齢化リスクを緩和できる代替案だが、需要層が高齢層に限定されるため、長期的に保険産業全体の低成長局面を突破するには限界がある。未来の産業構造をリードする「攻撃的戦略」とは言いにくい。したがって、シニア中心の収益安定化よりも、ヘルスケア・データ基盤のMZ世代参入モデルを中心とした未来志向的な成長戦略を構築する必要がある。

ヘルスケアベースのインシュアテックへ進化すべき

介護産業とは異なり、ヘルスケア産業は世代を問わない普遍性と高い成長潜在力を秘めた分野だ。実際に国内のデジタルヘルスケア市場規模は2023年基準で6兆4930億ウォンとなり、前年比13.5%成長するなど継続的な拡大基調を見せている。特に20〜30代のような若いMZ世代は、「現在の健康管理・ウェルネス」と「データベースのカスタマイズサービス」を重視する傾向が顕著である。

したがって、ハンファ生命がヘルスケアを基盤として保険を再定義するならば、保険は単純な事後保障商品を超え、予防・管理・リワードが結合されたリアルタイム健康管理プラットフォームへと転換できる。「保障中心の保険」から「生活中心の保険」へとパラダイムを移す戦略的な変化だ。

さらに、ヘルスケア産業はインシュアテック技術との結合を通じてシナジーを生み出すことができる。AIと機械学習を活用して顧客の健康データを分析し、個人別のリスクプロファイルに従って保険料や保障範囲を自動調整するカスタマイズ構造を実装できる。こうした変化は、顧客体験の革新だけでなく、保険本来の収益構造の改善にもつながる。ハンファ生命はすでにLIFEPLUSブランドを通じてデジタルチャネルと膨大な顧客データを保有しているため、「健康管理・保険・リワード」が統合されたプラットフォームモデルを構築する実行基盤は整っている。

ハンファ生命がヘルスケアベースのインシュアテック転換を成功的に推進できれば、MZ世代と中高年層の双方を包括する新たな成長軸を確保すると同時に、産業の構造的な低成長を打破できる核心戦略を備えることができるはずだ。